Presviedčacie stratégie a postoje

Sociálna psychológia už mnoho rokov študuje, ktoré stratégie presviedčania možno použiť na zmenu a podporovať v ľuďoch určitý postoj.

Cieľom týchto štúdií nie je len pomôcť pri vytváraní pútavých reklamných kampaní, ale aj využívať ich presviedčacie stratégie uľahčiť zmenu smerom k zdravým a primeraným postojom.

Učenci Eagle a Chaikin definujú pojem postoj ako psychologická tendencia, ktorá zahŕňa hodnotenie priaznivosti alebo nepriaznivosti voči objektu .

Pojem postoj je vo všeobecnosti zastúpený v kontinuu, kde vystupujú aspekty valencie (pozitívny alebo negatívny charakter prisudzovania postojového objektu) a intenzity (stupeň tejto valencie).

Vo všeobecnosti môže byť postoj pozitívny alebo negatívny, ale je tiež možné, že je neutrálny alebo ľahostajný. Pre Rosenberga a Hovlanda má postoj tri zložky:

• Afektívne: pocity slasti-nepríjemnosti
• Kognitívne: presvedčenia, názory a nápady;
• Kognitívno-behaviorálne: behaviorálne zámery alebo akčné tendencie.

Stratégie presviedčania definované sociálnou psychológiou

Sociálna psychológia navrhol niekoľko techník alebo stratégií presviedčania na zmenu postojov. Konkrétne môžeme rozlíšiť nasledovné:

Stratégie, ktoré zahŕňajú priamu skúsenosť s objektom

Stratégie vyvolané stimulmiako napr teória kognitívnej disonancie s jej paradigmou vyvolanej spokojnosti. Ďalším príkladom tohto typu by bol odlišný postoj k pro-postojovému správaniu, keď zavádzame vonkajšie odmeny, čo vedie k zníženiu našej vnútornej motivácie.

Sociálne sprostredkovaná stratégiao ktorom si povieme v nasledujúcom odseku. Poznať tieto techniky presviedčania na zmenu postojov je obzvlášť dôležité, najmä aby ste si boli vedomí toho, ako konajú médiá, reklamy atď. V skutočnosti odborníci v týchto oblastiach vyvíjajú stratégie so zámerom presvedčiť nás, aby sme prijali správanie, ktoré by sme a priori neprijali.

Zmena postojov prostredníctvom sociálne sprostredkovaných stratégií presviedčania

Keď analyzujeme stratégie presviedčania zamerané na iný postoj, existuje niekoľko kľúčových premenných, ktoré ovplyvňujú tento proces: príťažlivosť a dôveryhodnosť zdroja, či je správa racionálno-emocionálna, či sú informácie prezentované vo forme príkladov alebo či sa podporuje sebaúčinnosť príjemcu.

Avšak Existuje niekoľko techník špeciálne navrhnutých na ovplyvnenie správania ľudí. Najdôležitejšie sú nasledovné:

1. Stratégie založené na priateľstve alebo záujme

Zavďačte sa ostatným

Táto technika je založená na potešiť ostatných aby boli ochotní splniť naše požiadavky. Vyberte si napríklad dobre vyzerajúceho chlapca alebo dievča na prácu v oblasti public relations v nočnom klube alebo buďte veľmi milí a zdvorilí, ak sme manažéri reštaurácie a chceme prilákať zákazníkov.

Keď jedna osoba vidí druhú ako príťažlivú – kvôli haló efekt – bude si myslieť, že to, čo jej ten človek navrhne, bude rovnako príťažlivé.

Sebapropagácia

Je to trend na zlepšenie nášho osobného vzhľadu vysielanie pozitívnych verbálnych signálov (úsmev, pohľad do očí atď.) a spájanie sa s faktami alebo ľuďmi, ktorých má cieľová skupina rada .

Príkladom je pozvanie módneho spisovateľa, aby predstavil svoju knihu v našom kníhkupectve, aby si ju ľudia prišli vypočuť a ​​následne si prišli kúpiť knihy do nášho kníhkupectva.

Propagácia

Zamerajte svoju pozornosť na ostatných. V podstate pozostáva z lichotiť a súhlasiť s cieľovým publikom pohostiť ho darčekmi atď.

2. Stratégie presviedčania založené na kompromise/koherencii

Postavte sa pri dverách

Snažíme sa vyvolať prijatie malého počiatočného návrhu, čo by mohlo zvýšiť šance na prístup k ďalšiemu relevantnejšiemu následnému návrhu .

Napríklad ponúkanie malých vzoriek dParfumujem, aby sa publikum cítilo zaviazané vrátiť tento dar a súhlasiť s kúpou parfumu.

Klamanie resp Low-balling

Cieľovej osobe je ponúknutá vynikajúca ponuka, ale keď ju prijme, dôjde k neočakávanej udalosti, ktorá si vyžiada zmenu podmienok zmluvy.

V konečnom dôsledku ponúkajúca strana získa viac výhod ako prijímajúca strana. Kupujúci však stále akceptuje zmluvu, aj keď sa pôvodné podmienky zmenili.

Ponúkajú nám napríklad počítač, ktorý obsahuje počítačovú príručku, bezdrôtovú myš a softvér na úpravu textu. Zrazu nám povedia, že softvér už nie je zahrnutý, ale zvyšok áno. Keďže sme sa už rozhodli, že si balík kúpime, stále akceptujeme nové podmienky a počítač aj tak kúpime.

Návnada a vypínač

Produkt je ohlásený za atraktívnu cenu, ale keď sa ho chystáme kúpiť, povedia nám, že je hotový alebo že to nie je dobrý produkt.

The predispozícia k nákupu ktoré sme mali pri vstupe, zvyšuje šance na predaj aj v prípade iného produktu, než ktorý nás priviedol do predajne.

Príkladom môže byť hračka inzerovaná v katalógu za veľmi nízku cenu, ponáhľame sa ju kúpiť pre naše dieťa a keď prídeme, povieme, že je hotová alebo že majú podobnú, ale že to nie je originál.

3. Stratégie presviedčania založené na reciprocite

Prináša si to na tvár

Skladá sa z začať vyjednávanie extrémnou požiadavkou ktorá bude zjavne zamietnutá a potom ponúknutá druhá, menej náročná požiadavka čo je to, čo naozaj chcete dosiahnuť.

Požiadajte napríklad o zvýšenie platu, ktoré zdvojnásobí ten súčasný, a keď šéf odmietne, znížte požiadavku na oveľa vierohodnejšiu. Je veľká pravdepodobnosť, že ten druhý bude mať tendenciu akceptovať to z reciprocity.

A to nie je všetko…

Predloží sa úvodný návrh, ale skôr, ako účastník rozhovoru povie áno alebo nie, urobí sa dodatok ďalší stimul čo robí návrh ešte atraktívnejším. Napríklad, keď zavolajú z telefónnej spoločnosti a ponúknu novú zmluvu a tiež nám dajú telefón na pevnú linku.

Pat po chrbte

S partnerom je nadviazaný vzťah tak, že cíti povinnosť akceptovať naše podmienky.

4. Stratégie založené na nedostatku

Mierte vysoko, aby ste niečo získali

Naznačovanie, že položka je vzácna alebo ťažko dostupná, aby bola atraktívnejšia a zvýšiť pravdepodobnosť prijatia. Je to veľmi bežný postoj v romantických vzťahoch: tým viac si človek žiada tým atraktívnejšie sa zdá v očiach toho druhého.

Časovo obmedzený

A je zavedené obmedzený čas, po ktorom už produkt nebude dostupný. Je to klasický príklad čierny piatok alebo sezónne výpredaje.

5. Ďalšie stratégie presviedčania

Stimulovať zvedavosť

Upútajte pozornosť cieľového publika, aby ste neupadli do automatického odmietnutia.

Urobte si dobrú náladu

Skúste osobu, ktorej chcete poslať správu zámerom aby sa cítila dobre a tým znížila pravdepodobnosť odmietnutia samotnej správy.

Sťažujte sa

Vyvíjajte tlak, aby ste zmenili postoje ostatných prejavovať nespokojnosť, nespokojnosť alebo odpor. Ukázalo sa, že ženy, ktoré sa menej sťažujú a sú precíznejšie, sú citlivejšie na sťažnosti svojich blízkych priateľov.

Záver

V našom sociálnom prostredí sme neustále bombardovaní stratégiami presviedčania. Upraviť pre médiá aj pre do politiky a reklama, ktorá sa nám snaží predať produkty, ktoré často nepotrebujeme alebo nechceme kúpiť.

Poznanie všetkých týchto techník na zmenu našich postojov nám umožňuje byť vedomejšími a dávať si pozor, aby sme nespadli do pasce. Niekedy nie je cieľom manipulácie len to, aby sme si niečo kúpili, ale aj aby sme bezplatne získali naše osobné údaje.

Je dôležité vedieť, že v konečnom dôsledku sme nepotrebovali veľa predmetov alebo vecí, ktoré máme alebo robíme. Získali sme ich skôr spoločenským vplyvom ako vlastnou vôľou.

V tomto zmysle to nie je zbytočné naučte sa rozlišovať, kedy podľahneme pokušeniu alebo kedy sa slobodne rozhodujeme. Umožní nám to cítiť sa viac uvedomelými a zodpovednými za naše rozhodnutia a nebudeme tak ovplyvňovaní.