Dnes hovoríme o modeli pravdepodobnosti rozpracovania ale najprv je dobré si ujasniť pojem presviedčanie. Presviedčanie sa chápe ako akákoľvek zmena v správaní osoby po vystavení sa správe. K tomu treba dodať, že spomínaná správa je zámerne koncipovaná a prenášaná s cieľom presvedčiť. Presviedčanie preto treba chápať ako zmenu v postoji.
Na druhej strane pri presviedčaní vstupujú do hry tieto prvky: odosielateľ, správa, príjemca, kontext, v ktorom sa presviedčanie odohráva, kanál, ktorým sa správa prenáša a predispozícia adresáta prijať tézy obhajované v správe. S týmito prvkami v ruke Najlepším nástrojom na pochopenie presviedčania je model pravdepodobnosti rozpracovania .
Zmenený postoj
Cieľom presviedčania je zmeniť správanie . Správanie možno definovať ako všeobecné hodnotenie, ktoré ľudia robia o objektoch rôznych tém ao iných ľuďoch, ktorí z technického hľadiska dostali názov objekty postoja. V rovnakom čase správanie pozostáva z troch zložiek: afektívnej, kognitívnej a behaviorálnej.
Afektívna zložka je založená na emóciách kognitívna sa zameriava na presvedčenia a behaviorálna na správanie alebo predchádzajúce skúsenosti. Tieto tri zložky tvoria psychologickú štruktúru správania, z ktorej sa odvíja všeobecné hodnotenie a ktorá sa zhmotňuje v správaní. Týmto spôsobom presviedčanie má za cieľ zmeniť to, čo cítime, čo si myslíme a v konečnom dôsledku aj to, čo robíme.
Na druhej strane zmeny správania môžu prijať dva režimy: polarizáciu a depolarizáciu. Polarizácia sa týka skutočnosti, že správanie mení smer v porovnaní s pôvodným, zatiaľ čo pri depolarizácii je zmena správania v rozpore s pôvodným trendom. Inými slovami polarizácia si nárokuje naše postoje a depolarizácia nás vedie k zaujatiu opačnej pozície, ako bola tá počiatočná.
Civilizácia je víťazstvom presviedčania nad silou.
-Platón-
Model pravdepodobnosti rozpracovania
Najlepšia interpretácia presviedčania je tá, ktorú navrhuje model pravdepodobnosti rozpracovania. Tento model ponúka existencia dvoch ciest, cez ktoré presviedčanie nadobúda tvar : centrálna cesta a ďalšia periférna cesta. Preto motivácia, pre ktorú je správa vyvinutá, rozhodne o ceste, ktorou sa vydať. Nízka motivácia vedie k periférnej ceste, zatiaľ čo vysoká motivácia vedie k centrálnej ceste.
Podľa elaboračného pravdepodobnostného modelu existujú dve cesty implementácie presviedčania: centrálna a periférna.
Na jednej strane centrálna cesta znamená väčšie šance na spracovanie: to znamená venovať veľkú pozornosť správe a porovnávať informácie s predchádzajúcimi znalosťami. Na druhej strane periférna trasa nevyžaduje vysoké investície do energie alebo nie je potrebné nadmerné spracovanie informácií.
Takže tu to je periférna trasa si vyžaduje podporu situačných ukazovateľov napríklad, či sa odosielateľ zdá dôveryhodný. Týmto spôsobom motivácia ktorý určuje, či bude správa spracovaná centrálnou alebo periférnou cestou, bude závisieť od viacerých faktorov.
Predmetom oratória nie je pravda, ale presvedčenie.
-Thomas Macaulay-
Motivačné a spracovateľské zručnosti
Motivácia, ktorá nás vedie k tomu, aby sme porozumeli správe a vyvinuli mentálne úsilie, aby sme to urobili, ako aj schopnosť, na ktorú sa spoliehame pri spracovaní správy, určia pravdepodobnosť spracovania, t. j. cestu.
Na druhej strane motivácia vychádza z dôležitosti správy pre príjemcu na nesúlade medzi návrhom správy a postojom príjemcu k ambivalencii témy na množstvo zdrojov správy a na potrebe príjemcu poznávať (myšlienkový pôžitok). Na druhej strane kapacita bude závisieť od prijatia správy od rušivých prvkov prítomných v dostupný čas na zložitosti správy a na tom, do akej miery príjemca pozná diskutovanú tému.
Aby som to zhrnul keď sme vystavení presvedčivej komunikácii, bude mať centrálnu cestu, ak sme motivovaní spracovať informácie. V opačnom prípade bude zvolená trasa okrajová.
Model pravdepodobnosti vypracovania: polarizácia alebo depolarizácia?
K zmene správania dôjde, ak je správa zaujímavá, ak poskytuje argumenty alebo cituje zdroje, ktorým dôverujeme. Ak sme skutočne motivovaní, svoj vplyv bude mať aj naša schopnosť spracovávať informácie.
Ak nemôžeme počítať s potrebnými zručnosťami, pravdepodobne sa vyberieme okrajovou cestou; naopak, informácie budú pravdepodobne prechádzať centrálnou cestou.
Ak je správa spracovaná centrálnou cestou môžeme vyvolať pozitívne alebo negatívne myšlienky. Ak sú teda pozitívne dôjde k polarizácii a správanie bude priaznivejšie pre témy v súlade s posolstvom.
V opačnom prípade dôjde k depolarizácii a naše správanie bude voči určitým témam negatívnejšie. Treťou možnosťou je, že myšlienky sú neutrálne, v takom prípade sa vrátime na okrajovú cestu.
