Robert Cialdini je slávny psychológ a výskumník na University of Arizona v Spojených štátoch . Medzinárodne známym sa stal po vydaní svojej knihy Vplyv. Ako prinútiť ostatných, aby povedali áno v roku 1984.
Napísať túto knihu Robert Cialdini pracoval v utajení tri roky . Infiltrovala spoločnosti zaoberajúce sa predajom áut, telemarketingové spoločnosti, charitatívne organizácie a mnoho ďalších spoločností. Kniha zhromažďuje všetky jeho závery a stala sa referenčným bodom pre psychológiu presviedčania.
Umenie presviedčať pozostáva z potešovania a presvedčenia, pretože muži sa riadia viac rozmarom ako rozumom.
-Blaise Pascal-
Podľa New York Times Bussines všetky jeho knihy patria medzi najpredávanejšie. Rovnako aj časopis Fortune zaradil jeho knihy medzi 100 najinteligentnejších vydaných v posledných desaťročiach. Robert Cialdini navrhuje 6 princípov presviedčania, ktoré sa naďalej uplatňujú v rôznych oblastiach . Sú nasledovné.
6 princípov presviedčania od Roberta Cialdiniho
1. Princíp reciprocity
Robert Cialdini si počas svojho výskumu mohol overiť princíp, ktorý už mnohí pochopili zo zdravého rozumu. Podľa jeho výskumu ľudia sa správajú k ostatným rovnako, ako vnímajú samých seba, ako sa oni správajú k nim . Takže napríklad máme tendenciu byť priateľskí k tým, ktorí sa k nám správajú láskavo.
Reklama využíva tento princíp. Dôvodom, prečo značka niekedy rozdáva svoje produkty zadarmo, je práve princíp reciprocity . Vedia, že spotrebitelia oceňujú toto gesto a stávajú sa vernejšími značke. Príkladom môže byť sieť reštaurácií, ktorá oznámila, že v pondelok bude ponúkať kávu zadarmo.
2. Princíp nedostatku
Robert Cialdini zistil, že ľudia majú tendenciu si viac vážiť to, čo vnímajú ako vzácne alebo exkluzívne . Nezáleží na tom, či to tak naozaj je alebo nie, ide o to, že keď je niečo katalogizované ako prístupné len pre veľmi málo ľudí, okamžite to prebudí túžbu.
Tento princíp využíva aj reklama. Je to základ, na ktorom sú postavené koncepty ako Few Day Promotion o Zľava pre prvých 50 kupujúcich a ďalšie podobné kampane. Zvyčajne fungujú veľmi dobre. Na druhej strane, nepretržitý sled posledných možností pre ten istý produkt končí rozptýlením tohto efektu.
3. Princíp autority
Tento princíp uvádza, že ľudia, ktorí majú postavenie od vodca alebo známi majú väčšiu dôveryhodnosť . Vo všeobecnosti máme tendenciu veriť určitým veciam jednoducho preto, že o nich svedčí x alebo y. Sme menej kritickí voči celebritám.
Preto je taký výnosný biznis okolo tzv ovplyvňovateľ . Iní majú tendenciu sa s nimi stotožňovať a napodobňovať ich. V tomto prípade sú menej náročné na platnosť návrhov týchto figúrok. Sú otvorenejší veriť tomu, čo hovoria .
4. Princíp záväzku a dôslednosti
Robert Cialdini naznačuje, že z toho vyplýva zásada záväzku a konzistentnosti a ľudia sú ochotnejší konať v súlade s tým, čo robili v minulosti aj keď sa nesprávali obzvlášť rozumne. Ľudia majú tendenciu hľadať to, čo ich utvrdzuje a čo je im známe.
Tento princíp presviedčania sa uplatňuje pri predaji; s cieľom prilákať nových zákazníkov sa najprv študuje ich správanie a zvyky . To poskytuje návod, ako vedieť, akú ponuku urobiť. Napríklad, ak máme do činenia s impulzívnymi ľuďmi, vznikajú situácie, ktoré ich vedú k impulzívnemu konaniu pri kúpe.
5. Princíp konsenzu alebo sociálneho dôkazu
Tento princíp hovorí, že ľudia majú tendenciu nasledovať väčšinu . Zvyčajne sa hodia názor väčšiny. Ak si veľa ľudí myslí, že je niečo v poriadku, majú tendenciu myslieť rovnakým spôsobom a naopak. Ak väčšina verí, že niečo nie je v poriadku, mnohí ďalší si postupne budú myslieť, že áno.
V biznise aj v politike sa preto vynakladá veľké úsilie na vytváranie trendov . Nie vždy sú inšpirovaní určitými alebo rozumnými prvkami. Akonáhle však začnú vytvárať vlnu, sú zvyčajne úspešné.
6. Princíp sympatie
Tento princíp sa týka tzv haló efekt . Fyzicky atraktívnejší ľudia majú väčšiu schopnosť presviedčať . Sú nevedome spojené s inými pozitívnymi hodnotami, ako je čestnosť a úspech. Tento efekt sa vyskytuje aj u ľudí, ktorí vzbudzujú sympatie inými atribútmi ako fyzickými.
Z tohto dôvodu sa v reklame takmer vždy používajú stereotypy To vytvoriť tento princíp sympatie . Či už sú to veľmi krásne modelky alebo ľudia, ktorí majú vzhľad, ktorý vyvoláva identifikáciu alebo túžbu.
Princípy presviedčania Roberta Cialdiniho sa uplatnili v mnohých oblastiach . Ich najväčší vplyv však nastal vo svete marketing do tej miery, že môžeme povedať, že súčasný marketing je založený na výskume tohto psychológa.
