Predaj je jedným z kľúčov k udržaniu sociálnej dynamiky, do ktorej sme ponorení. Nie je náhoda, že je neustále bombardovaný reklamami zameranými na jeho povzbudenie. Tieto reklamy zapĺňajú televízne sloty, nájdeme ich na uliciach, v metre a na internete. Napriek tomu mnohokrát nedokážeme pochopiť účinky reklamy na nevedomie.
Jedno z najprekvapivejších pravidiel, ktoré marketing používa, je, že ľudia majú tendenciu nakupovať bez toho, aby skutočne premýšľali. V tejto súvislosti nám literatúra hovorí, že mnohé produkty, ktoré kupujeme, sú výsledkom impulzu. Inými slovami: málokedy sa vedome rozhodujeme, na čo míňame peniaze.
Je to z tohto dôvodu väčšina spoločností to kladie do centra svojej reklamy prebudenie našej inštinktívnej časti našej túžby. V dnešnom článku sa s vami porozprávame o najbežnejších technikách, ako objaviť účinky reklamy na naše podvedomie.
Dôvod VS emócie: prečo zamerať reklamu na nevedomie?
Jedným z najdôležitejších objavov sociálnej psychológie je model pravdepodobnosti rozpracovania o presviedčaní. Podľa tejto teórie, pre ktorú môžeme počítať s obrovským množstvom dôkazov, možno ľudí presvedčiť dvoma spôsobmi. Zatiaľ čo jeden závisí od racionality správy, druhý sa musí týkať takmer výlučne našich emócií.
Od čoho závisí výber jednej alebo druhej cesty? Pokiaľ vieme výber je určený množstvom mentálnych zdrojov, ktoré sme ochotní investovať. Ak má človek schopnosť a chuť niečo reflektovať, bude potrebné ho presvedčiť racionálnym spôsobom. Ak však táto osoba nemôže alebo nechce premýšľať, pri výbere ju povedú emócie.
Štúdiom tohto modelu inzerenti na celom svete zistili, že zvyčajne netrávime veľa času premýšľaním o tom, čo kupujeme. Ak potrebujeme napríklad práčku, sotva si urobíme zoznam pre a proti, aby sme vybrali ten najlepší model. Naopak, budeme mať tendenciu vybrať si tú, ktorá nás ako prvá zaujala a ktorá podľa všetkého funguje relatívne dobre.
Práve z tohto dôvodu už desaťročia sa spoločnosti rozhodli zamerať svoju reklamu na nevedomie. Podarilo sa v nás prebudiť určité emócie vedia, že predaj sa zvýši. Stane sa tak okrem iného bez ohľadu na skutočnú kvalitu sponzorovaného produktu.
Účinky reklamy a najobľúbenejšie spôsoby predaja so zameraním na emócie
Hoci si to spotrebitelia vo všeobecnosti neuvedomujú, takmer všetky spoločnosti vedia, že kupujeme určité produkty, pretože sa k nim cítime viazaní. Výsledkom je, že väčšina reklám obsahuje množstvo spoločných funkcií určených na využitie tejto reality. Nižšie uvádzame niektoré z najbežnejších.
1- Spojte produkt s pohodou
Zamysleli ste sa niekedy nad tým, prečo sa v reklamách objavujú väčšinou šťastní ľudia? Ako ukazujú mnohé štúdie, odpoveď je skutočne jednoduchá: šťastie predáva viac ako objektívne údaje.
Ak prestanete myslieť na marketing, ktorý vás obklopuje, uvedomíte si to vo všeobecnosti sa o propagovanom produkte uvádza veľmi málo informácií. Keď vidíme reklamu na auto, málokedy hovorí o jeho sile, technických vlastnostiach alebo kvalite komponentov. Naopak, dôraz je kladený na zážitok z jazdy, spoločenský status, ktorý nám jeho kúpa poskytne či šťastie, ktoré nám jazda na ňom ponúkne.
Keď nabudúce uvidíte reklamu, položte si nasledujúce otázky: akú pozitívnu emóciu chce predajca spojiť so svojím produktom? Ak to zistíte, urobíte krok vpred smerom ku kontrole účinkov reklamy na podvedomie.
2- Exkluzivita
Jeden z najdôležitejších princípov presviedčania je to nedostatok. Tento princíp predpokladá, že keď veríme, že nejaký predmet je vzácny alebo ťažko ho nájsť, chceme ho intenzívnejšie. Deje sa to tak s predmetmi, ako aj s ľuďmi, prácou alebo skúsenosťami.
Inzerenti si dokonale uvedomujú silu, ktorú má nedostatok niečoho na naše mozgy. Z tohto dôvodu jednou z najbežnejších marketingových stratégií je predávať produkt, ako keby bol absolútne exkluzívny alebo by nám mohol ponúknuť špecifické výhody ak ho budeme kupovať v určité dni. Kupujúci tak majú pocit, že sa dohodli.
Snáď najjasnejšou ukážkou aplikácie tohto princípu je kampaň spoločnosti Apple Think Different. Tejto značke sa podarilo umiestniť svoje produkty ako exkluzívne alebo alternatívne. Dnes teda niekoľko miliónov ľudí vlastní iPhone alebo MacBook.
Apple však nie je jedinou spoločnosťou, ktorá túto duševnú jar využíva. Od automobiliek až po odevné značky niekoľko produktov exponenciálne zvyšuje predaj jednoducho tým, že sa vyhlasujú za exkluzívne.
Záverečné úvahy o účinkoch reklamy
Je zrejmé, že tieto dva princípy nie sú jedinými účinkami marketingu na našu myseľ; sú jedny z najrozšírenejších. Jediným riešením je vyhnúť sa im premýšľajte o našich nákupoch vedomejšie . Zameraním sa na racionálne údaje a nie na naše emócie budeme môcť lepšie zvládnuť mnohé z účinkov reklamy na nevedomie.
Redakčná poznámka: v tomto článku pojmom nevedomie nehovoríme o tej časti našej mysle, ku ktorej vedomie nemá prístup, ale skôr o obsahu, ku ktorému má vedomie prístup, ale ku ktorému nemá prístup (alebo ho zanedbáva) v snahe plytvať čo najmenej energiou, keď príde na rozhodnutie.
