Presviedčanie je sociálny vplyv na systém viery, postoje, zámery, motivácie a správanie. Je to forma manipulácie, ktorá využíva silu záväzku a je zameraná na zmenu myšlienok a správania. Presviedčacie techniky používajú slová na ovplyvnenie a ovplyvnenie zmien v iných.
Medzi rôznymi štúdiami o presviedčaní patrí aj práca o Robert B. Cialdini Americký psychológ, ktorý spojil rôzne techniky presviedčania do šiestich základných princípov. Za týmto účelom Cialdini pracoval ako predajca v predajni ojazdených áut v charitatívnych organizáciách v marketingových agentúrach a podobne.
Cialdiniho cieľom bolo využiť a aplikovať poznatky nadobudnuté v oblasti psychológie vo svojej práci a overiť ich účinnosť prostredníctvom tajných experimentov.
techniky Tu je šesť princípov, na ktorých sú založené techniky presviedčania podľa amerického psychológa.
Robert B. Cialdini spojil rôzne techniky presviedčania do šiestich základných princípov: záväzok, reciprocita, sociálne schválenie, autorita, sympatie a nedostatok.
Presviedčacie techniky
Nasadenie a dôslednosť
Princíp koherencie pôsobí na túžbu byť a javiť sa ako osoba s koherentným postojom a správaním. Podľa tohto princípu sme ochotnejší prijať záväzok, ak zodpovedá pozíciám, ktoré sme predtým zaujali.
V rámci tohto princípu sú niektoré z najznámejších techník nohy vo dverách a nízky úder.
Technika foot-in-the-door spočíva v tom, že najprv požiadame osobu, od ktorej chceme niečo dostať zaväzujem sa nie príliš náročné na to, aby to viedlo k odmietnutiu a vždy vo vzťahu k nášmu cieľu. Keď prijme prvý záväzok, prejde k ďalšiemu väčšiemu, čo je vo všeobecnosti skutočný cieľ. Ak jednotlivec odmietne druhú žiadosť, pociťuje v sebe určitú nekonzistentnosť.
Technika nízkeho úderu má tento názov, pretože akonáhle sa dosiahne dohoda o sérii podmienok, základne sú stiahnuté a nahradené horšími podmienkami. . Keďže zákazník už akceptoval predchádzajúce, bude mať tendenciu akceptovať aj nasledujúce. Toto je jedna z najúčinnejších techník presviedčania.
Reciprocita
Vo všeobecnosti ľudské bytosti cítia potrebu oplatiť prijatú priazeň. The reciprocita odkazuje na potrebu obnovenia rovnováhy v medziľudských vzťahoch . To znamená, že keď niečo dostaneme, cítime potrebu to oplatiť. Napríklad, ak chceme od niekoho získať informácie, bude jednoduchšie, ak mu najprv poskytneme tajomstvo alebo malé priznanie. Takto sa bude cítiť povinný nám na oplátku niečo povedať.
Ľudia majú tendenciu správať sa k ostatným rovnako ako oni; táto zotrvačnosť vedie k jednej z najsilnejších techník presviedčania. Uplatnenie princípu je jednoduché: nastáva napríklad vtedy, keď dostaneme nečakaný kompliment alebo exkluzívnu zľavu. Vplyv tohto psychologického mechanizmu je o to silnejší, čím viac je dar vnímaný ako osobný a cielený . Stručne povedané, princípom je niečo dať, aby sa vyvolala potreba vrátiť viac.
Spoločenský súhlas alebo konsenzus
Ľudské bytosti majú vo všeobecnosti tendenciu považovať správanie, ktoré si osvojil najväčší počet ľudí, za platné. Ak to robí každý, musí mať dobrý dôvod, nebudem jediný, kto to nerobí. Každý sa rád cíti akceptovaný skupinou a myslíme si, že konanie ako ostatní znižuje riziko chybovať .
Toto je psychologický mechanizmus, pomocou ktorého sa zvykneme prispôsobovať názoru väčšiny: sme ochotnejší niečo prijať alebo odmietnuť, ak to už niekto urobil pred nami. Jeho aplikácia je častá: ak vidíme, že produkt získal veľmi pozitívne recenzie, je možné, že si ho kúpime. Rovnako, ak má značka veľa sledovateľov na sociálnych sieťach, je pravdepodobnejšie, že ju budeme sledovať aj my.
autorita
Podľa princípu autority máme tendenciu byť ovplyvnení, keď komunikujeme s autoritatívnou osobnosťou. Nejde o nátlak alebo výkon moci, ale o auru dôveryhodnosti a prestíže, ktorá obklopuje túto osobu. Sme vedení k tomu, aby sme si mysleli, že tí, ktorí sú vo vedúcich pozíciách, majú viac vedomostí, skúseností alebo práv myslieť ako my.
V princípe autority vstupujú do hry dva prvky: hierarchia a symboly . Hierarchia je založená na presvedčení, že ľudia, ktorí dosiahli vyššie úrovne hierarchie, majú viac skúseností a vedomostí ako ostatní. Symboly na druhej strane dodávajú dôveryhodnosť: policajná uniforma, návrhársky oblek bankára, kabát lekára, kvalifikácia akademika. Klasickým príkladom je celebrita, ktorá sponzoruje produkt alebo obhajuje nápad, aj keď to nemá nič spoločné s jeho podnikaním.
Sympatie
Tým, že si vytvoríte vzťah sympatie alebo podobnosti s ostatnými, je ľahšie presvedčiť. Princíp ľúbiť sa niekedy chápe aj ako ľúbiť alebo ochutnať príťažlivosť naznačuje jasný trend: sme ochotnejší nechať sa ovplyvniť ľuďmi, ktorých máme radi a menej tými, ktorí nám spôsobujú pocit odmietnutia .
Krása, podobnosť, známosť, komplimenty a lichotenie sú niektoré z faktorov, ktoré sa používajú na vzbudenie súcitu a zvádzanie . Využitie modelov a známych ľudí v reklame je založené práve na tomto princípe: priateľskosti a známosti. Aj v politike je zvykom posilňovať myšlienku, že kandidáti sú obyčajní ľudia, ktorých trápia rovnaké problémy, aké trápia nás.
Nedostatok
Nakoniec máme tendenciu si myslieť, že existujú zdroje dostupné pre každého; ale ak ich je málo, pripisujeme im väčšiu hodnotu. Nedostatok môže znamenať obmedzenú dostupnosť v priebehu času alebo menšiu dostupnosť. Vnímanie nedostatku skrátka vytvára dopyt.
Tento princíp sa uplatňuje v časovaných špeciálnych ponukách ako sú výpredaje alebo pri tvorbe limitovaných edícií. Čím ťažšie je pre nás niečo dosiahnuť, tým viac hodnotu pripisujeme im . Je to rovnaký výsledok, aký v nás vzbudzuje zákaz. Ak je predmet zakázaný, pravdepodobným účinkom je okamžité zvýšenie záujmu, ako sa to deje napríklad pri drogách.
Presviedčacie techniky, ktoré sme videli, sú široko využívané reklamnými a obchodnými agentmi, aby nás prinútili kúpiť alebo zmeniť svoje správanie. Teraz, keď ich poznáte a viete, ako ich identifikovať, môžete kontrolovať ich vplyv.
