Stratégie a postoje presviedčania

Sociálna psychológia navrhla rôzne techniky alebo stratégie presviedčania na zmenu postojov.

Stratégie a postoje presviedčania

Sociálna psychológia už mnoho rokov študuje, ktoré stratégie presviedčania je možné zmeniť a podporovať u ľudí určitý prístup.



Zámerom týchto štúdií nie je iba pomôcť s vytvorením pútavých reklamných kampaní, ale aj ich využitie stratégie presviedčania uľahčiť zmenu k zdravým a primeraným postojom.



Vedci Eagle a Chaikin definujú koncept postoja ako « psychologická tendencia, ktorá implikuje hodnotenie priaznivosti alebo nepriaznivosti voči objektu » .

Pojem postoj je všeobecne reprezentovaný na kontinuu, kde vynikajú aspekty valencie (pozitívny alebo negatívny charakter pripísania predmetu pohotovosti) a intenzity (miera tejto valencie).



Vo všeobecnosti môže byť postoj pozitívny alebo negatívny, je však tiež možné, že je neutrálny alebo ľahostajný. Pre Rosenberga a Hovlanda má tento prístup tri zložky:

  • Afektívne: pocity rozkoše-nespokojnosti
  • Kognitívne: viery, názory a nápady;
  • Kognitívno-behaviorálne: zámery správania alebo tendencie konania.

Stratégie presviedčania definované sociálnou psychológiou

Sociálna psychológia navrhol rôzne techniky alebo stratégie presviedčania na zmenu postojov. Konkrétne môžeme rozlíšiť nasledujúce položky:

  • Stratégie, ktoré zahŕňajú priame skúsenosti s objektom, čo by samo osebe vyvolalo príťažlivosť k sebe samému.
  • Stratégie vyvolané stimulmi , ako teória kognitívnej disonancie s paradigmou indukovaného uspokojenia. Ďalším príkladom tohto typu by mohol byť odlišný prístup tvárou v tvár pro-postojovému správaniu, keď zavedieme vonkajšie odmeny, čo má za následok zníženie našej vnútornej motivácie.
  • Stratégie sociálne sprostredkujú , ktorým sa budeme venovať v nasledujúcom odseku. Poznať tieto techniky presviedčania na zmenu postojov je obzvlášť dôležité, hlavne aby ste si boli vedomí toho, ako fungujú médiá, reklama atď. Profesionáli v týchto odboroch v skutočnosti vyvíjajú stratégie s úmyslom presvedčiť nás, aby sme prijali také konanie, ktoré by sme a priori neprijali.
Stratégie presvedčovania v reklamných rukách hovoriacich ľudí

Zmena postojov prostredníctvom sociálne sprostredkovaných stratégií presvedčovania

Keď analyzujeme stratégie presviedčania zamerané na odlišný prístup, existujú niektoré kľúčové premenné, ktoré ovplyvňujú tento proces: príťažlivosť a dôveryhodnosť zdroja, to, že správa je racionálne-emocionálna, že informácie sú prezentované vo forme príkladov alebo že je podporovaná sebestačnosť príjemcu.



Avšak existuje niekoľko techník špeciálne navrhnutých na ovplyvnenie správania ľudí. Najdôležitejšie sú tieto:

1. Stratégie založené na priateľstve alebo záujme

  • Zablahoželajte si k ostatným

Táto technika je založená na prosím ostatných, aby boli ochotní splniť naše požiadavky. Vyberte si napríklad dobre vyzerajúceho chlapca alebo dievča na prácu s verejnosťou v nočnom klube alebo buďte veľmi zdvorilí a zdvorilí, ak máme na starosti reštauráciu a chceme prilákať zákazníkov.

Keď jeden človek vidí druhého ako atraktívneho - kvôli Haló efekt - bude si myslieť, že to, čo navrhne táto osoba, bude rovnako atraktívne.

  • Vlastná propagácia

Je to trend aby sme zlepšili náš osobný vzhľad , vydávajú pozitívne verbálne signály (úsmevy, pohľad do očí atď.) a spájajú sa s faktami alebo ľuďmi, ktoré sa páčia cieľovej skupine .

Príkladom je pozvanie módneho spisovateľa, aby predstavil svoju knihu v našej knižnici, aby si ju ľudia prišli vypočuť a ​​následne si prišli kúpiť knihy do našej knižnice.

  • Propagácia

Zamerajte pozornosť na ostatných. V podstate sa skladá z lichotí a súhlasí s cieľovým publikom , liečiť ho darčekmi atď.

príbehy, ktoré sa majú rozprávať deťom

2. Stratégie presvedčovania založené na kompromise / dôslednosti

  • Postavte sa k dverám

Snaží sa vyvolať prijatie malého pôvodného návrhu, čo by mohlo zvýšiť šance na prístup k ďalšiemu relevantnejšiemu následnému návrhu .

Napríklad ponúknite malé vzorky dParfémujem tak, aby sa verejnosť cítila zaviazaná vrátiť tento „darček“ a súhlasiť s kúpou parfému.

  • Klamanie resp Nízka lopta

Cieľová osoba sa ponúka vynikajúca ponuka, ale keď ju prijme, dôjde k nepredvídateľnej udalosti, ktorá zaväzuje zmeniť podmienky dohody.

Navrhujúca strana nakoniec získa viac výhod ako prijímajúca strana. Kupujúci napriek tomu dohodu prijíma, aj keď pôvodné podmienky boli zmenené.

Napríklad nám ponúkajú počítač, ktorý obsahuje počítačovú príručku, bezdrôtovú myš a softvér na úpravu textov. Zrazu sa nám hovorí, že softvér už nie je zahrnutý, ale zvyšok už je. Pretože sme sa už rozhodli kúpiť balíček, stále prijímame nové podmienky a počítač si aj tak kupujeme.

frázy o nude a jednotvárnosti

  • Návnada a vypínač

Oznamujeme produkt za atraktívnu cenu, ale keď sa ho chystáme kúpiť, povedia nám, že je hotový alebo že to nie je dobrý produkt.

The ochota kúpiť , ktoré sme mali, keď sme vstupovali, zvyšujú šance na predaj, aj keď ide o iný produkt, ako ten, ktorý nás priniesol do obchodu.

Príkladom môže byť hračka inzerovaná v katalógu za veľmi nízku cenu, ktorá sa ponáhľa kúpiť ju pre nášho syna, a keď prídeme, povedia nám, že je hotová alebo že majú podobnú hračku, ale nejde o originál.

3. Stratégie presvedčovania založené na reciprocite

  • Prináša jej ju do tváre

Skladá sa to z začať rokovania s extrémnou požiadavkou, ktoré budú zjavne odmietnuté, a potom ponúknu druhú, menej domýšľavú žiadosť , čo naozaj chcete dosiahnuť.

Požiadajte napríklad o zvýšenie platu, ktoré zdvojnásobí ten súčasný, a keď šéf odmietne, znížte požiadavku na oveľa pravdepodobnejšie. Existuje veľká pravdepodobnosť, že druhá osoba to bude mať na základe reciprocity tendenciu akceptovať.

  • A to nie je všetko ...

Je urobený počiatočný návrh, ale predtým, ako účastník rozhovoru odpovie áno alebo nie, dodáva dodatočný stimul čím je návrh ešte atraktívnejší. Napríklad, keď volajú z telefónnej spoločnosti a ponúknu novú zmluvu a tiež nám dajú pevný telefón.

  • Potľapkajte po pleci

Nadväzuje sa vzťah s účastníkom rozhovoru, aby sa cítil povinný prijať naše podmienky.

Konverzácia medzi priateľmi

4. Stratégie založené na nedostatku

  • Mierte vysoko, aby ste niečo dostali

Navrhnite, aby bola položka nedostatočná alebo ťažko dostupná na zatraktívnenie a zvýšiť jeho pravdepodobnosť prijatia. V romantických vzťahoch je to veľmi častý postoj: tým viac sa človek stáva žiadaným , tým atraktívnejšie sa javí v očiach toho druhého.

  • Limitovaný čas

A časovo obmedzená, potom produkt už nebude k dispozícii. Je to klasický príklad čierny piatok alebo sezónny výpredaj.

5. Ostatné stratégie presviedčania

  • Stimulujte zvedavosť

Upútanie pozornosti cieľového publika tak, aby neupadalo do automatického odmietnutia.

  • Dobrú náladu

Pokúste sa osobu, ktorej chcete poslať správu, pomocou zámer aby sa cítila dobre, a tak znižovala pravdepodobnosť odmietnutia správy.

  • Sťažovať sa

Vyvíjajte tlak na zmenu prístupu ostatných prejavovanie nespokojnosti, nespokojnosti alebo nevôle. Ukázalo sa, že ženy, ktoré sa sťažujú menej a sú presnejšie, sú citlivejšie na sťažnosti svojich blízkych priateľov.

Záver

V našom sociálnom prostredí sme neustále bombardovaní stratégiami presviedčania. Zmena postoja obyvateľstva je cieľ, ktorý sa má dosiahnuť, pre médiá aj pre politika a reklama, ktorá sa nám snaží predávať výrobky, ktoré často nepotrebujeme alebo sme nechceli kúpiť.

Poznanie všetkých týchto techník na zmenu našich postojov nám umožňuje byť pri vedomí a dávať pozor, aby sme nespadli do pasce. Cieľom manipulácie niekedy nie je len prinútiť nás niečo kúpiť, ale aj získať naše osobné údaje zadarmo.

Je dôležité vedieť, že veľa predmetov alebo vecí, ktoré máme alebo robíme, sme ich v podstate nepotrebovali. Získali sme ich viac spoločenským vplyvom ako vlastnou vôľou.

V tomto zmysle to nie je nadbytočné naučte sa rozlišovať, keď sa poddáme pokušeniu alebo keď si slobodne vyberáme. Umožní nám to cítiť sa viac vedomí a zodpovední za svoje rozhodnutia a nie tak vplyvní.

Psychológia reklamy: stratégie a charakteristiky

Psychológia reklamy: stratégie a charakteristiky

Už ste sa niekedy nadchli reklamou? Musíte vedieť, že účinky spôsobené touto reklamou sú výsledkom psychológie reklamy.


Bibliografia
  • Morales, F. (1994). Sociálna psychológia . Madrid: McGraw-Hill.